为什么想做tob销售

企业私域增长顾问，前酷家乐新媒体总监

在知乎上，有人询问：“怎样衡量SaaS内容运营岗位在销售中的实际作用？”

本人在SaaS软件头部企业酷家乐工作过五年，其中负责新媒体内容团队，因此对此问题有深入了解和发言权。之前已系统地分享过ToB营销心得。

说到刚开始进入酷家乐时，经常因为这个问题感到头疼。每次到半年度述职时，向直属领导副总裁吴锴亮汇报时，他总会有些困惑：你说新媒体内容带来了很多价值，但似乎无法直接证明其带来的具体成果。

相信很多SaaS内容团队都会有同样的困惑。直到我真正理解了酷家乐SaaS软件公司的老板们的需求，才明白他们的关注点：内容是否能帮助销售“卖货”。无法帮助销售的内容，无论多么华丽，都是空洞的，不会被认可。

以微信私域场景为例，衡量SaaS软件企业的内容营销价值在于：它是否能吸引目标客户，促进销售成交。并非所有企业都能通过私域直接带来成交，这种商业模式可能并不适合每个企业。SaaS软件企业应将私域视为赋能销售团队的工具，让销售团队变得更强大。

我曾咨询过一个传统软件公司的老板，他们的软件客单价非常高且复杂。他表示现在最大的问题是无法招到销售团队。尽管业务开展多年且收入稳定，但没有主动的销售团队。经过深入了解，他们的客户都是主动咨询、了解的，然后签约。老板专注于产品和业务，因此在客户侧的使用和落地效果非常好。为了提升客户体验，他们专注于客户侧的实施落地。这种情况下，即使没有销售团队也能运营得不错。但随着市场变化，老板意识到需要主动的销售团队。但这对他们来说是个挑战，因为他们过去没有这方面的经验。他们担心如何培养销售的专业能力，以及如何精准捕捉客户需求。对此我提出通过新媒体和私域的方式培养潜在客户感知和了解产品的方式来解决这一问题。这里涉及客户分层理论在SaaS企业的应用实践等复杂问题不再赘述。总之关键在于如何通过精准的内容推送吸引客户主动咨询这也是私域的核心价值所在。至于销售工作的本质就是针对需求明确的客户进行持续的话术输出让对方认同价值和价格从而促进成交之前的客户分层沟通已经在解决如何精准把握客户需求的问题了在实际的业务场景中情况更加复杂因此需要不断研究和创新有效的内容营销策略来吸引客户的关注并转化为商业机会通过案例分享总结认为衡量内容价值的唯一标准就是为销售带来了多少业绩此外本人还有丰富的运营微信公众号、指导小团队进行私域获客等经验对SaaS软件企业的内容营销有深入理解和实践经验可以为企业带来实际的业绩增长赋能销售团队提升业绩成果